La stratégie SEO du tunnel de l’information est très puissante, malgré tout, nombreux sont les marketeurs, consultants SEO, et entrepreneurs qui la négligent, ou ne savent pas l’utiliser, voir tout simplement qui ne la connaisse pas.
Le concept de tunnel marketing n’est pourtant pas nouveau. Il reste le modèle de base pour mettre en place un parcours de “conversion” optimisé. L’objectif étant au final d’obtenir un taux de conversion plus élevé en attirant du trafic ciblé.Vous ne savez pas comment mettre en place un tunnel de vente ? Voici les trois étapes capitales à respecter.
60 % des recherches Google sont de type informatives. Avant d’être des acheteurs, vous avez à faire à de simples visiteurs qui recherchent une information précise.Votre objectif est de leur offrir “la bonne réponse” à leurs questions. Si votre client cible réussi à trouver la réponse chez vous, votre site va passer de l’ombre à la lumière en devenant le premier point de contact, et en se positionnant immédiatement comme le site expert du domaine. Cette étape est décisive pour vous affirmer comme la source crédible et gagner en notoriété auprès de votre audience. Il est indispensable d’optimiser votre stratégie de contenu et de présenter à votre client potentiel des informations dites éducatives. Vous quittez ainsi la position de simple vendeur : vous êtes l’expert qui détient le savoir, la compétence requise, et qui est en mesure de répondre à sa problématiqueÀ l’inverse, si vous négligez cette étape et que vous mettez à disposition des informations de mauvaise qualité en leur présentant du contenu dupliqué ou trop marketing, les clients potentiels fuiront votre site. Mais concrètement, comment attirer de nouveaux leads ? Comment apporter les réponses et toucher vos cibles ?
En présentant à des prospects une description détaillée du produit, le visiteur sait qu’il est face à un vendeur qualifié, qui maîtrise son sujet. La fiche produit doit répondre à l’ensemble de ses questions et de ses doutes. On dit que vous devez à la fois satisfaire le besoin émotionnel et rationnel de son cerveau. L’emploi des bons mots-clés et l’utilisation de termes que votre cible comprend joue également un rôle important dans sa conversion car le client cible se sentira compris.
Vous devez proposer du contenu textuel ou visuel de qualité, qui apporte de la valeur ajoutée à votre client potentiel. Inutile de recopier l’article d’un concurrent. Cela n’aurait pour effet que de vous nuire. En apportant des connaissances utiles et des conseils non-commerciaux à votre visiteur, vous créez ainsi une relation client de qualité.
La mise en place de stratégies d’acquisitions efficaces sur les réseaux sociaux peut être puissante pour votre site. Votre présence sur les plateformes vous permet de poster du contenu différent et d’attirer d’autant plus de clients potentiels (via par exemple des infographies, de courts diaporamas, des vidéos…).Cette première étape d’information va permettre à votre site de gagner en visibilité et d’attirer du trafic qualifié, qui est concerné par ce que vous avez à offrir. Il est primordial de générer du contenu à forte valeur perçue pour attirer de nouveaux clients.
Vous avez proposé du contenu d’information aux visiteurs de votre site et ils ont envie d’en savoir plus. Vos clients sont prêts à passer à la seconde étape du Funnel Marketing : l’étape de considération.À ce moment là, votre cible évalue et compare les différentes solutions disponibles sur le marché. Elle s’apprête à investir son argent dans la solution qui répond le mieux à son besoin.Vous devez aider l’internaute à comparer les solutions, et l’amener vers le bon choix. Vous pouvez ainsi créer des guides comparatifs, mais aussi des contenus de type “Comment choisir tel ou tel produits” etc…Vous pouvez aussi utiliser l’un des astuces ci-dessous
Votre prospect s’est inscrit à votre newsletter lors de l’étape “1”. Une fois son adresse mail enregistrée, il va recevoir une série d’email de votre part, à intervalle régulier. Toutefois, il est important de mettre au point une campagne d’emailing qui ne se contente pas juste de faire la promotion de vos services et produits. Vous pouvez par exemple faire le résumé d’un livre que vous avez apprécié, ou parler d’un fait d’actualité particulier. Le but est que le prospect sente que vous pouvez lui apporter de la valeur avec des messages plus personnalisés
Un freebie est un échantillon de vos produits/services. Dans le cas d’un magasin physique, cela peut être un échantillon de parfum.Dans le cas d’une boutique en ligne, vous pouvez offrir un eBook ou un livre blanc. Ce genre de proposition de valeur s’est largement popularisée pour générer des leads. Pour autant, il est important de ne pas négliger le contenu à offrir. En ne soignant pas le freebie mis à disposition, vous perdrez en crédibilité. Dans ce cas, votre prospect aura beaucoup plus de mal à être converti en client.
Ce type de formule est idéal pour les vendeurs de formations ou les créateurs d’applications. Offrir l’application gratuitement pendant un certain temps, ou en restreindre l’accès est un bon moyen de convertir des prospects. Cela permet de lever leurs derniers doutes et barrières mentales.Vous pouvez aussi proposer vos services gratuitement ; cela n’engage en rien votre prospect et il vous assimile sans réticences comme la personne adéquate pour répondre à son besoin si votre service répond à ses questionnements. Le prospect est ainsi prêt à devenir un client.
Cette dernière étape est la conclusion logique aux deux précédentes de votre tunnel de conversion. A ce stade, vous devez présenter une stratégie de content marketing puissante. Vous avez convaincu le prospect de vous faire confiance. Vous vous êtes imposé comme la solution à son problème.Pour cela, indiquez les bénéfices clairs que vous pouvez lui apporter. Il est important d’ajouter de la social proof (ou “preuve sociale” en français) à votre site pour montrer que vous êtes digne de confiance. Cela peut se faire à travers des témoignages clients positifs par exemple.Votre prospect doit percevoir l’achat de votre produit comme la meilleure décision qu’il puisse prendre. Afin de toucher un large public, vous pouvez également créer différentes études de cas clients qui prouvent que votre produit est en mesure de s’adapter à d’autres situations.Le processus d’achat ne représente que 10 % des recherches. Ce sont ces 10 % que la majorité des entreprises présentes sur internet se disputent. En adoptant la seule position du vendeur au discours marketing, vous perdez pourtant 90 % du trafic internet.
L’intérêt de mettre en place un funnel de vente performant est de créer une entreprise automatisée. Un fois le tunnel mis en place, il ne vous reste qu’à laisser votre travail porter ses fruits.Vos prospects sont guidés en automatique à travers les différentes étapes du cycle de vente, autrement dit ; une landing page qui convertit, une newsletter riche et enfin des articles de blog avec une forte valeur ajoutée.Élaborer une stratégie d’information et de vente comme celle-ci permet d’améliorer votre taux de conversion : vous attirez des prospects, qui deviennent des contacts, qui se transforment en clients.
